Cinque chiavi per il successo del coaching di vendita

La maggior parte dei responsabili delle vendite viene solitamente promossa nelle loro posizioni perché erano buoni artisti individuali. Erano esecutori di vendita coerenti nel loro lavoro e hanno mostrato interesse ad avanzare nella loro carriera guadagnandosi la promozione nella gestione delle vendite.

Uno dei lavori più importanti per qualsiasi leader di vendita è aiutare il proprio personale ad avere successo. Devi aiutare i tuoi dipendenti a diventare i migliori venditori che possono essere. Avrai successo quando aiuterai le tue persone ad avere successo nei loro ruoli. Forse diventeranno anche migliori di te nella funzione di vendita.

Allora come puoi farlo? Crediamo che il coaching continuo dei tuoi venditori sia la chiave per ottenere risultati di vendita. Ecco le cinque chiavi per il successo del coaching di vendita da implementare con il tuo personale.

1. Osservare e analizzare le prestazioni –

A. Prospezione – Il venditore…

  • dispone di un’adeguata pipeline di potenziali clienti qualificati?
  • sai chi è la persona migliore da chiamare?
  • raccogliere informazioni sufficienti prima fare la prima chiamata di vendita?
  • hai tre dichiarazioni di benefici iniziali per creare interesse?
  • mantenere file e database funzionanti di clienti e potenziali clienti?
  • hai testimonianze, referenze e centri di influenza?

B. Chiamate di vendita iniziali – Il venditore…

  • sviluppare un buon piano pre-chiamata? – hai un obiettivo di chiamata di vendita definito?
  • avere una buona dichiarazione dei benefici iniziali?
  • leggere/adattarsi allo stile di comportamento del potenziale cliente (DISC)?
  • Stabilire credibilità, fiducia e rapporto?
  • ottenere informazioni sui bisogni/problemi/sogni del potenziale cliente?
  • consentire al potenziale cliente di parlare per la maggior parte?
  • gestire l’indifferenza in modo efficace?
  • guadagnare un piccolo impegno per anticipare la vendita?

C. Tecniche di colloquio di vendita – Il venditore…

  • utilizzare domande e sonde in modo efficace?
  • scoprire i bisogni, i desideri, gli obiettivi del potenziale cliente?
  • utilizzare strumenti/ausili di vendita appropriati?
  • tradurre caratteristiche e vantaggi in vantaggi?
  • condurre interviste di vendita incentrate sul cliente utilizzando il sistema FIND?
  • ottenere l’accordo del potenziale cliente su questioni chiave e aree da affrontare?
  • D. Interazioni e presentazioni di vendita – Il venditore…
  • suono professionale e rimanere basato sul valore?
  • rivedere i bisogni e gli obiettivi del potenziale cliente?
  • fornire prove e riferimenti per sostenere le affermazioni?
  • rispondere efficacemente alle domande del potenziale cliente?
  • ottenere l’accordo del potenziale cliente lungo la strada? – acquisire un impegno ad agire?
  • chiedere un affare aggiuntivo o chiudere la vendita?

E. Gestione dei problemi – Il venditore…

  • stai calmo e raccolto – o vieni immediatamente da te per chiedere aiuto?
  • gestire le obiezioni in modo efficace: utilizzare istruzioni e sonde di stimolazione per ridurre la tensione?
  • diventare polemico, inventare una risposta o una scusa?

2. Suggerire aree di miglioramento

R. Chiedi la loro opinione. Esempi –

  • Cosa pensi sia andato bene alla riunione di vendita?
  • Dove pensi di avere difficoltà?
  • Cosa potresti fare di diverso?

B. Fai un complimento sincero. Esempi –

  • Hai fatto un ottimo lavoro sviluppando la fiducia e il rapporto con il cliente.
  • Sei molto preciso con i rapporti mensili?
  • Comprendi la struttura interna del cliente.

C. Raccomandare aree di miglioramento (limita questi a 1 o 2). Esempi –

  • Le buone domande sono così importanti nella vendita. Qualche altra domanda aperta prima di parlare dei nostri prodotti ti darebbe una migliore comprensione delle esigenze del cliente?
  • Il tuo lavoro deve essere accurato e completato in tempo. Se lavorassi sui rapporti mensili al mattino invece che al pomeriggio, avresti più energia.
  • La nostra azienda ha molte persone di talento. Invece di passare così tanto tempo da solo, chiedi l’aiuto del nostro personale di supporto tecnico.

D. Spiegare i motivi per cui una modifica può essere d’aiuto. Esempio –

  • Le domande aperte consentono al cliente di fare la maggior parte del discorso. Quindi puoi ascoltare le aree problematiche, gli obiettivi e le esigenze. Quando parli per la maggior parte, non scoprirai i loro obiettivi e bisogni. Questo rende la vendita molto più lenta.
  • Sembra che tu svolga più lavoro al mattino che al pomeriggio perché sei riposato. Lavorare sul rapporto al mattino ti aiuterà a completarlo in tempo.
  • È bene che tu voglia risolvere da solo le domande tecniche. A volte, è meglio chiedere se le persone hanno già visto questo problema. Forniamo un servizio migliore al cliente.

E. Chiedi loro di consigliare un modo migliore (Domande socratiche). Esempi –

  • In quale altro modo potresti scoprire bisogni e priorità? C’è un altro modo?
  • Quali idee hai per completare il rapporto in tempo?
  • In quale altro luogo puoi trovare risposta a domande tecniche?

3. Mostra (Modello) il metodo desiderato

R. In una riunione privata

  • Parla prima del metodo desiderato
  • Dare un esempio
  • Dimostrare o spiegare il metodo desiderato
  • Discuti di cosa è diverso
  • Chiedi la loro reazione

B. In una riunione di squadra

  • Parla prima del metodo desiderato
  • Fai alcuni esempi
  • Tu o una delle tue persone dimostrate o spiegate al team il metodo desiderato
  • Discuti di cosa è diverso
  • Debrief: chiedi la loro reazione

C. Giochi di ruolo (allenamento lato marciapiede)

  • Parla prima del metodo desiderato
  • Lascia che il venditore o la persona del supporto tecnico interpreti il ​​​​cliente o potenziale cliente
  • Il manager svolge il ruolo di venditore o persona di supporto tecnico
  • Gioca la situazione
  • Dimostrare l’abilità migliorata per il venditore o la persona del supporto tecnico
  • Debrief il gioco di ruolo per il feedback

D. Incontro effettivo con il cliente (curb side coaching)

  • Parla prima del metodo desiderato
  • Pianifica la riunione: il manager assume la guida di fronte al cliente
  • Analizza ciò che era buono o cattivo subito dopo il completamento

4. Chiedi al venditore di provare il metodo desiderato

R. In una riunione privata

  • Parla prima del metodo desiderato
  • Invitali a provare il metodo desiderato
  • Osservare e analizzare le prestazioni
  • Chiedi la loro opinione
  • Fornire un feedback specifico
  • Ottieni l’impegno nella pratica e continua con il metodo desiderato

B. In una riunione di squadra

  • Parla prima del metodo desiderato
  • Invitali a provare il metodo desiderato in gruppo
  • Osservare e analizzare le prestazioni
  • Debrief: chiedi la loro reazione
  • Fornire un feedback specifico
  • Ottieni l’impegno nella pratica e continua con il metodo desiderato

C. Giochi di ruolo (allenamento lato marciapiede)

  • Parla prima del metodo desiderato
  • Il manager interpreta il cliente
  • Recita la situazione del cliente o l’ultimo incontro
  • Incoraggiare il venditore o la persona del supporto tecnico a “personalizzare” il metodo
  • Spiega il gioco di ruolo

D. Incontro effettivo con il cliente (curb side coaching)

  • Parla prima del metodo desiderato
  • Organizza la riunione di vendita
  • Analizzare la riunione immediatamente dopo la partenza

5. Continua ad allenare

  • Ripeti il ​​​​processo finché non hanno imparato il metodo
  • Complimenti per la performance positiva
  • Consiglia miglioramenti
  • Incoraggiateli a studiare o ad esercitarsi

Anteprima gratuita del Coaching per i Sales Manager

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