Come ottenere appuntamenti tramite telefonate: cinque suggerimenti per il successo delle vendite

La maggior parte dei venditori teme di fare il numero di chiamate necessarie per il successo delle vendite. È perché i rappresentanti di vendita non conoscono abbastanza bene il loro prodotto o servizio? Hanno paura dell’ignoto? Potrebbe benissimo essere uno di quei motivi. Tuttavia, la paura in genere si riduce a una mancanza di preparazione prima di effettuare la prima chiamata di vendita.

Ecco cinque semplici suggerimenti che aiuteranno a pianificare una strategia di chiamata di vendita prima di comporre il numero del telefono. L’uso di questi può garantire il successo nel passare al passaggio successivo del processo di vendita, che è un appuntamento.

1. Metti in pratica ciò che verrà detto a un potenziale cliente prima di chiamare. Non far sembrare che ci sia una mancanza di organizzazione o che gli venga letto uno script standard. Va bene avere note di riferimento fintanto che il rappresentante di vendita non sembra che stia leggendo un copione parola per parola. Se fatto bene, la pratica genererà conversazioni o messaggi vocali straordinari che verranno richiamati.

2. Essere interessante! Come? In modo rapido ed efficiente, indica lo scopo della chiamata. Questo può essere semplice come due o tre vantaggi o alcune dichiarazioni di valore per l’offerta di prodotti o servizi. Il modo migliore per comunicare è fornire al potenziale cliente informazioni sufficienti per costringerlo a chiedere ulteriori informazioni. Se i rappresentanti di vendita parlano a caso e si limitano a fornire informazioni al potenziale cliente, è più probabile che rifiutino l’idea di un incontro.

3. Sii facile da ascoltare. Usa parole cortesi come “posso”, “per favore” e “grazie”. Usa il nome con cui il potenziale cliente preferisce essere chiamato. Parla più forte perché trasmette autorità. Va bene parlare un po’ più velocemente perché non c’è interferenza con il linguaggio del corpo. Assicurati che le parole escano molto chiare. Usa anche “ciao” invece di “ciao”. Se si lascia un numero di telefono su un messaggio vocale, assicurarsi di ripeterlo due volte e rallentare in modo che l’ascoltatore abbia il tempo di annotare il numero senza perdere le cifre.

4. Usa una scelta alternativa vicino quando si fissano gli appuntamenti per telefono. Dai al potenziale cliente una scelta alternativa durante l’impostazione di una riunione. Ad esempio, un buon messaggio potrebbe essere “So che sei occupato, quindi nel tuo lavoro sono migliori per te la mattina o il pomeriggio?” Il potenziale cliente risponderà con un lasso di tempo piuttosto che dire “Non ho tempo”. Utilizzare nuovamente il metodo di scelta alternativa prima di riagganciare offrendo una scelta tra due date e orari per la riunione.

5. Rendi il portiere un alleato. Se il contatto iniziale è il gatekeeper e non il decisore, è fondamentale renderli un alleato. I guardiani sono più inclini ad assicurarsi che il decisore riceva un messaggio telefonico se vengono trattati con rispetto e non come un trampolino di lancio. Con un po’ di immaginazione, crea un approccio convincente in modo che il gatekeeper non solo trovi interesse, ma voglia trasmettere il messaggio. Ottieni il nome del custode e quando richiami chiedilo. Costruisci quella relazione e osserva come le vendite possono aumentare.

Utilizzando i suggerimenti di cui sopra, dovrebbe produrre appuntamenti più qualificati. Un ulteriore vantaggio è che i rappresentanti di vendita possono avere più prospezione divertente di quanto potrebbero mai immaginare.

Nel complesso, le chiamate di successo vengono effettuate cercando il potenziale cliente giusto, esprimendo un vantaggio di vendita attraverso lo scopo della chiamata e creando un bisogno per il potenziale cliente. Se i rappresentanti di vendita riescono a raggiungere questo obiettivo in una breve telefonata, possono prepararsi per il passaggio successivo per concludere l’affare con un appuntamento.

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