In che modo le tecniche di chiusura e chiusura di prova possono farti risparmiare tempo e aiutarti a realizzare più vendite

Nessun professionista delle vendite intende mai rimanere bloccato in una vendita per un periodo più lungo del necessario. Vorrebbero passare al potenziale cliente successivo dopo aver chiuso una vendita il prima possibile. Questo è il modo per aumentare il volume totale delle vendite. Le tecniche di chiusura assicurano che una conversazione di vendita si concluda con un accordo. A seconda della situazione, i professionisti delle vendite implementano una o più delle numerose tecniche di chiusura generalmente utilizzate.

Chiusura di prova

Prima di concludere l’affare, i venditori spesso usano tecniche di chiusura di prova per testare la prontezza all’acquisto del potenziale cliente durante la dimostrazione di vendita. L’utilizzo di una chiusura di prova aiuta a testare l’interesse del potenziale cliente per quanto riguarda l’acquisto del prodotto o servizio.

Una chiusura di prova è un tentativo di determinare quanto sia vicino il potenziale cliente alla presa effettiva di una decisione di acquisto. La chiusura della prova è un metodo a basso rischio per misurare l’interesse e l’opinione del potenziale cliente. È uno strumento di ricerca di opinioni e non una decisione in cerca di uno. I professionisti delle vendite utilizzano questa tecnica per rendere più leggero l’umore del potenziale cliente e modificare di conseguenza le loro presentazioni.

Senza una chiusura di prova, un addetto alle vendite potrebbe avere problemi nel tentativo di chiudere l’affare. Una risposta negativa a una chiusura non può trasformarsi facilmente in una positiva. Un potenziale cliente può attenersi alla sua decisione e difenderla. Una risposta negativa a una domanda di chiusura del processo, d’altra parte, è solo un segnale per il venditore di cambiare strategia. A volte una chiusura di prova si tradurrà effettivamente in una chiusura reale e anche se non lo farà, consentirà al venditore di sapere quando o cosa è necessario fare per concludere l’affare.

La soluzione migliore è provare la chiusura di prova una o più volte prima della chiusura effettiva. Una chiusura di prova positiva indicherà quando il potenziale cliente è pronto per l’acquisto e porterà automaticamente a una chiusura.

Tecniche di chiusura

Quando l’atmosfera è stata impostata per un possibile accordo con un’eccellente presentazione e una o due buone chiusure di prova, l’ordine dovrebbe essere chiuso rapidamente senza perdere altro tempo e rischiare l’ottusità nella conversazione. Senza le tecniche di chiusura, un addetto alle vendite farebbe la spola tra due zone: affari quasi fatti per il potenziale cliente. Esistono diverse tecniche di chiusura che i professionisti delle vendite applicano. Il metodo più preferito è la chiusura della stretta di mano. In generale, tutti gli affari e le discussioni di successo si concludono con una stretta di mano che segna la fine del procedimento.

Esistono anche altri metodi per le tecniche di chiusura come: chiusura complimento, chiusura del calendario, chiusura del bilancio, chiusura economica, chiusura del miglior tempo, chiusura condizionale ecc. Tutte queste tecniche di chiusura mirano a concludere l’affare. La chiusura della concessione è una tecnica in cui il venditore offre sconti con affermazioni del tipo “se acquisti oggi riceverai uno sconto del 10%”. Queste tecniche spingono il potenziale cliente a liberarsi di qualsiasi esitazione e ad andare avanti con l’ordine effettivo del prodotto. Le tecniche di chiusura sigillano efficacemente gli affari e consentono ai venditori di passare al potenziale cliente successivo.

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